Incluye bibliografía

1994

Vencer obstáculos para la cooperación. Cinco obstáculos para la cooperación. La estrategia de penetración. Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo. Opciones. Normas. Alternativas. Propuestas. No reaccione: suba al balcón. Tres reacciones naturales. El peligro de reaccionar. Suba al balcón. Identifique el juego. Conozca sus puntos vulnerables. Tome tiempo pensar. No pierda los estribos, no trate de desquitarse, consiga lo que desea. No discuta: Póngase del lado de su oponente. Escuche activamente. Reconozca el punto. Acceda hasta donde pueda. Déle reconocimiento a la persoan. Exprese su opinión sin aguijonear. Cree un clima favorable para las negociaciones. No rechace: plantee. Para cambiar el juego, cambie el planteamiento. Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema. Replantee las tácticas. Negocie las reglas del juego. El momento decisivo. No presione: Tienda un puente de oro. Los obstáculos. Incluya a su oponente. Pida crítica constructiva. Satisfaga los intereses de su oponente. Ayude a su oponente a quedar bien. Vaya despacio para avanzar de prisa. Cruzar el puente. No ataque: use el poder para educar. Hágale ver consecuencias. Utilice su MAPAN y aplaque la reacción. Neutralice el ataque de su oponente. El poder de la tercera fuerza. Destaque el agudo contraste de las opciones de su oponente. No pierda de vista la ejecución. REafirme las relaciones. Ponga la mira en la satisfacción de ambas partes, no en la victoria.